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邯郸白酒市场调查：三足鼎立格局微调
2014年07月09日
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“邯郸古来佳丽地，美酒十千醉不辞。”清乾隆大帝的《邯郸行》道出了邯郸历史深厚的酿酒文化。千年古都邯郸城历来就是各大酒厂必争之地，年年上演激烈的市场大战。在近三年的邯郸市场上，丛台、十八酒坊、呈三足鼎立之势，三者领军位次轮流交替，原来是十八酒坊占据主导，后来洋河快速兴起，而曾经享誉河北的老品牌丛台在近三年深耕细作，快速复兴成长，又成为当前邯郸市场的领跑者。
市场特征
近年来，限制“三公消费”政策对邯郸高端白酒形成了较大影响，、销量有所下滑;300～500元价位被丛台、洋河和瓜分，丛台窖龄20年成为当前这个价位的主导产品，且增势明显;中高档价位100～300元价位竞争激烈，品种较多，如丛台窖龄10年、洋河、十八酒坊醇柔八年、贡年份原浆献礼版和皇家窖藏9年等等;中档50～100元流行品牌有洋河大曲青瓷和蓝瓷、丛台C3、贞元增42度、十八酒坊蓝钻等，另外古井贡红运、山庄盛世红、系列、将军岭系列在这个价位也有一定走量;50元以下的低档产品品牌也很多，比较有代表性的是丛台C1、老村长、龙江家园、二锅头、二锅头、系列酒和王等，其中，光瓶酒郊县比市区销量好一些。(各品牌市场情况见表)
邯郸地区人口众多，且饮酒风盛行，在购买白酒时一般都是一次购买两三瓶，吃饭时通常使用饮水用的一次性纸杯而非小酒杯，特别在郊县里其消费量更大，比如在广平县，人们饮酒时，通常采取“人数 1”的方式来确定饮酒的瓶数，如有司机在席则采用“人数-1”确定饮酒的瓶数。在饮酒过程中，经常穿插玩扑克等酒令游戏，男女老幼都参与其中。喝酒，不仅是应酬，更是一种大众喜爱的娱乐活动和情感交流的手段，尤其在亲朋好友聚在一起时，人们往往一边饮酒，一边娱乐交流，这已形成当地的风俗传统。宏观经济形势和限制“三公消费”对市区消费影响较大，尤其是高档大型酒店，白酒销量大幅下滑;东部县区受影响相对较小，因为东部县区消费群体主要是普通老百姓，没有太多的大企业;而西部为矿区，受经济形势的影响比较大。
邯郸地区跟风消费明显，忠诚度不高，厂家投入支持力度对消费氛围起很大作用。当年十八酒坊进入邯郸市场时，很多人不习惯其口味，但是由于消费意见领袖率先消费，引领白酒消费流行，后来人们逐渐适应了十八酒坊，从而成就了其在当地市场“黄金十年”的销售奇迹。
品牌格局
邯郸白酒市场容量巨大，丛台、洋河、十八酒坊三大主导品牌占市场总量的60以上，呈现三足鼎立之势。丛台贞元增牢牢占据40～100元价位区间，成为地产王者品牌，丛台窖龄20年则在300～500元区间同样占据优势，是地产高端白酒的标杆;洋河大曲在70～100元区间表现突出，洋河海之蓝和十八酒坊醇柔8年则是100～300元的有力竞争者。由于近两年国家限制“三公消费”、各个厂家布局应对调整等因素，三者的市场地位发生了微弱的变化。
曾经作为“河北第一名酒”的邯郸地产品牌当前的市场表现最为强势。据丛台酒销售有限公司常务副总经理葛彬介绍，2013年丛台酒厂销售收入完成了4.23亿元，今年的目标是6亿元，其中邯郸地区要达到4.5亿元。现在丛台酒业扩建了原有的生产基地，新建的占地500亩的肥乡新厂已经投产，为企业的快速发展提供了良好保障。在中档以上布局完善的基础上，企业将会在中低端市场完善结构，积极开发多个40元以下的产品，形成全价位产品线。
从调查来看，已经普及市场的丛台C系列，其价位主攻中低档和中档市场，发展势头良好。高档市场中，丛台窖龄20年则占据了高档酒主导地位，成为政府招待、商务宴请的首选。丛台作为曾经的河北第一名酒，知名度毋庸置疑，邯郸人浓郁的乡土情怀促使了更多消费者乐于接受丛台酒，消费丛台酒，最重要的是很多原来做其他知名品牌的大商开始关注丛台，转做丛台，助推了丛台在邯郸地区强势崛起。
洋河表现一直比较平稳，2013年其在邯郸地区销售额约为2亿元左右。邯郸被洋河酒厂定位为“新江苏市场”，即按照江苏本省的运作管理方法和策略进行运营，其市场投入力度特别大，目的就是把邯郸打造成为洋河的“河北样板”。
海之蓝地属于众消费腰部价位，市场零售价在150～200元之间，受影响较小，销量较好。洋河大曲在邯郸市场表现比较突出，销量很大。值得关注的一个市场变化是，洋河酒厂今年在邯郸市场推出了洋河老字号系列，主攻海之蓝价位之下的市场，一上市就取得了很好效果。值得肯定的是，洋河厂家渠道管控比较到位规范，窜货现象较少。
衡水老白干2013年在整个邯郸地区的销量接近2亿。十八酒坊15年和12年的销量也不小，大约在2000万～3000万，中档产品十八酒坊醇柔八年和蓝钻销量比较平稳，在5万箱左右。
除了河北三大品牌之外，也值得关注，在整个河北市场，邯郸和石家庄相对薄弱，随着唐山、保定、山东、河南布局的完成，以及泸州老窖华北生产基地的建成，泸州老窖对冀南市场将进一步加大力度，新数量在明显增加，其能否对三足鼎立格局形成影响，值得关注。
渠道新变
邯郸市场渠道层面的变化值得关注。从2013年下半年开始，很多经销商联合厂家加大市场投入，采取了很多精耕细作的推广措施，市场竞争更加激烈。
在流通渠道，表现较为明显的是烟酒店陈列柜争夺战。2013年下半年丛台酒厂启动了一轮烟酒店的“深耕行动”，他们根据位置、销量、地段等因素选取核心烟酒店，由厂家与烟酒店签订陈列柜协议，一家店就占据4个专柜，专门摆放丛台各个系列酒;洋河紧随其后，也是购买三个或四个，衡水老白干酒厂在2014年春也同样启动了这一策略。放眼望去，一家烟酒店的陈列柜几乎都被三大品牌占据，其他品牌的陈列位置变得更加狭小了。这一做法的意义不仅仅只是为了品牌宣传推广或提高销量，更重要的是通过抢占终端市场，挤压其他小酒厂的份额。客观地讲当前其展示的效应大于销售目的，此举有利于其在未来市场回暖时占据更大的市场。当前，邯郸市内烟酒店一个专柜每月的费用在600～700元，按4个专柜算，一个烟酒店一个月的费用大约在2400～2800元，200家烟酒店一年的维护费用就达到1000万左右，一般企业很难在地级市场投入这么大，这在一定程度上也抬高了市场进入的门槛。在客情维护上，很多经销商也加大了服务力度，一位经销商说，“今年和去年比，运作难度更大了，以前做不细的事今年必须做细，比如检查库存、维护陈列和拜访客户等等，可以这样讲，以前做到60分就可以生存，今年必须要做到80分，市场要求我们只有做细才有优势，才有话语权.”
在团购渠道，限制“三公消费”的政策对传统的以政务消费为主的团购冲击很大，迫使很多团购商开始转型，政务团购向商务团购、社会团购转移。在商务市场上，一些经销商采取了更细致的客户分类方法，例如将目标市场细分为家具、建材、电器等专业市场，通过不同市场核心人物的掌控来实现销量的上升;与此同时，三宴市场同样是经销商的必争之地，据不完全统计，2013年邯郸地区大约有12万对新人喜结连理，整个地区的出生率在15‰左右，婚宴市场和满月宴市场前景十分广阔。据调查，当前很多经销商联合厂家开发了针对婚宴市场的产品，如丛台喜宴专用酒;并且通过婚庆公司、企事业机关单位的红白理事会等获取消费者信息，进行客户的直接沟通与服务，市场反映良好。在社会团购方面，一些经销商采取了“关系圈营销”的策略，通过同学会、老乡会、工商联、各种协会获取“意见领袖”消费群体信息，组织他们到酒厂参观，建立良好的人际关系和销售网络，并由业务员后期跟踪，最终实现团购销售。
2014年，作为河北重点市场之一的邯郸白酒市场，丛台、洋河、十八酒坊三足鼎立之势短期不会有太大变化，但丛台的强势崛起以及全产品线的布局和无缝隙市场策略或许会给外来者带来巨大压力，市场格局可能会有所变化。在这样的背景下，经销商需要采取各种策略谋求发展，或者深耕细作，加强对客户的服务;或者重新梳理产品结构，抓住成长型地产品牌，通过转型实现自身的进一步发展。
大商侃市场
今年要想更好地发展，必须提升自身竞争力，方方面面都要做好，给消费者实惠，给商铺利润，在这些方面做细，不仅要有规划，更要有执行力，要有人员的跟进，服务到位。
——邯郸市恒源酒业有限公司董事长关海涛
今年和去年比，运作难度大了，以前做不细的事今年必须做细，市场环境要求只有做细才有竞争优势，才有话语权;一定要到一线去，到市场上去，问题在一线发现，矛盾在一线解决，成绩在一线体现。
——邯郸市建大酒业有限责任公司董事长武俊峰
很多地区都是省会城市是第一，然后在地级市挑选几个作为重点市场去经营，邯郸就是河北重点市场之一。很多大酒厂把邯郸市场当作省会城市去经营，有的厂家甚至在邯郸的力度比省会还要大。
——邯郸市雾隆商贸有限公司总经理王建震
现在的竞争不是单方面的，是综合性的。首先是品牌，品牌在消费者心目中的分量十分重要;再有是产品质量、产品价位、产品，还有客情服务这几个方面都会起到十分重要的作用。
——邯郸市复兴正通酒类销售有限公司总经理祁卫云
《邯郸白酒市场调查：三足鼎立格局微调》相关参考资料:
三足鼎立、凉茶市场三足鼎立、凉茶三足鼎立、邯郸 市长、邯郸市、邯郸县、邯郸 书记、邯郸钢铁、邯郸银行
